Ollivier hizo crecer su negocio más rápido gracias a la creación de ingresos mensuales recurrentes (RMR)

El objetivo

Crear estrategias de relaciones comerciales a largo plazo e impulsar el crecimiento empresarial creando RMR
En 2015, Ollivier no tuvo ingresos recurrentes, contratos de servicios ni clientes de servicios gestionados.

«Sabía que tenía que crear una base de ingresos recurrentes para estabilizar la empresa, hacerla menos susceptible a una recesión económica y que los ingresos fueran menos volátiles». -Louis Boulgarides, Presidente y Director General de Ollivier

Louis quería hacer crecer su empresa hasta los $10 millones de dólares. Este crecimiento no podría lograrse solo con los planes de servicio. Hacía falta añadir nuevos productos y servicios.

El obstáculo

El mayor reto para hacer crecer los RMR fue encontrar a los fabricantes adecuados que pudieran ofrecer las características del producto tal y como prometían. Louis descubrió que algunos productos no estaban a la altura de sus expectativas durante el ciclo de ventas y, a veces, incluso después de implementarlos para los clientes.
«Al asociar el equipo de servicios gestionados con los representantes de ventas en las oportunidades de RMR y al actualizar la compensación para recompensar la primera venta de RMR y las ventas anuales para crear relaciones con los clientes, hemos visto un gran éxito».

-Charles Denney, Director de Servicios Gestionados

La estrategia de salida al mercado

Es necesario un compromiso para llevar a cabo esta transición organizativa de RMR, así que Louis empezó creando un equipo especializado en servicios gestionados y un ecosistema para apoyar la iniciativa. Contrató a un Director de Servicios Gestionados, un Gestor de Programas y un Administrador de Programas.

«Trabajar en un proyecto de RMR puede ser un ciclo de ventas más largo, y quizá los ingresos inmediatos no sean tan grandes. Es necesario que alguien en la empresa sea el defensor del programa. Asegúrese de investigar a sus socios y nunca venda ni lance un producto a menos que haya sido investigado a fondo para satisfacer sus necesidades». -Louis Boulgarides

Además, actualizó el programa de compensación de ventas de la empresa con más incentivos para vender RMR y posicionó al nuevo equipo de servicios gestionados para que fuera un recurso valioso para los representantes de ventas, ya que tenían que crear nuevos contactos y vender diferentes productos de seguridad.

«Al asociar el equipo de servicios gestionados con los representantes de ventas en las oportunidades de RMR y al actualizar la compensación para recompensar la primera venta de RMR y las ventas anuales para crear relaciones con los clientes, hemos visto un gran éxito». -Charles Denney, Director de Servicios Gestionados

Por qué Ollivier Corporation eligió Brivo

Louis necesitaba un socio tecnológico que entendiera las necesidades de su pequeña empresa, que ofreciera productos con instalación sencilla y brindara soporte especializado tanto a sus representantes como a sus clientes. Eligieron Brivo porque nuestra plataforma de control de acceso en la nube ofrece los productos y servicios que sus clientes desean, como la gestión remota, integraciones sencillas con funciones como la videovigilancia y el soporte técnico de expertos, incluida la ciberseguridad y el soporte informático.

«Con Brivo, obtenemos exactamente lo que queremos en un producto y lo que prometieron que obtendríamos. Es móvil y accesible, lo que permite gestionar la seguridad en cualquier lugar y en cualquier momento; y es fácil de instalar». -Louis Boulgarides

Además, con un retorno de la inversión demostrado y un ahorro en el costo total de propiedad para los clientes al eliminar la costosa infraestructura, Louis y Charles saben que han tomado la mejor decisión al asociarse con Brivo.

«Todas las funciones, el soporte y el ahorro de costos hacen que Brivo sea muy fácil de vender a nuestros clientes». -Charles Denney

«Con Brivo, obtenemos exactamente lo que queremos en un producto y lo que prometieron que obtendríamos. Es móvil y accesible, lo que permite gestionar la seguridad en cualquier lugar y en cualquier momento; y es fácil de instalar».

-Louis Boulgarides

El crecimiento

El futuro de Ollivier no tiene límites gracias a la escalabilidad y las integraciones de Brivo para hacer crecer su negocio.
Con el apoyo de Brivo y otros servicios gestionados, Ollivier ha hecho crecer su negocio global de $4,5 millones en 2016 a 8,2 millones de dólares en 2018.
«Sabía que tenía que crear una base de ingresos recurrentes para estabilizar la empresa, hacerla menos susceptible a una recesión económica y que los ingresos fueran menos volátiles».

-Louis Boulgarides, Presidente y Director General de Ollivier

Qué futuro le depara a Ollivier

Louis y Charles coinciden en que es importante centrarse en algunas áreas de crecimiento clave en los próximos años para crear más RMR y mantener alta la retención de clientes. Sus objetivos incluyen aumentar los RMR en $25 000 dólares cada año e investigar nuevos productos para añadirlos a su ecosistema de servicios gestionados. También quieren hacer frente a las crecientes expectativas de los clientes y seguir enfocados en las necesidades de ciberseguridad.
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